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作者有話說:
（1）引用臧其超老師的演講
第102章 “我們是一家。”
從事廣告行業的銷售大多與陳夕一樣，沒有人脈。但凡有點兒人脈就直接去甲方上班了，若不是特別缺錢或是找不到其它工作，誰家好人做銷售啊。
廣告圈中95%的銷售沒有人脈，其中85%靠天天打電話尋找甲方，這部分就是傳統電銷。
還有10%在對廣告依賴度極高的行業中尋找客戶，他們在這些行業中沉澱少則3-5年、多則10-20年，成爲行業專家，爲甲方提供極具時效性的整合營銷服務，通過無與倫比的專業度撬動廣告預算。例如：房產行業每當新樓盤開盤都要大批量投放廣告，汽車行業在新品上市時需要投放廣告，月餅、大閘蟹等食品會在特定營銷節點投放廣告……
這10%的行業專家會在特定行業內簽約源源不斷的關鍵客戶，他們就是KA。
KA與常規銷售的區別在於：對特定行業的認知度和簽約客戶的體量級。KA要想拿到甲方高額的廣告預算，一是在對廣告依賴度極高的行業中尋找客戶，二是直接找有預算的關鍵客戶。
KA大部分是行開高手，特定行業內的關鍵客戶是他們業績和收入的重要來源；還有少部分靠的是人脈，通過圈層人脈直接簽約有預算的關鍵客戶。
廣告圈中僅有5%的銷售有人脈，這些人大多是依靠人脈成立自己的公司或在乙方掛靠上班，極少數會從事一線銷售工作。
