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李西想半天也沒想明白，“老大，爲什麼你一自報家門，對方就一錘定音了？”
陳平江擺出一副酷酷的表情：“可能被我班長和學生會幹部的身份嚇到了吧？”
李西哭笑不得，這兩個名頭在學校內部可能還有點用，走上社會算個啥啊。
見衆人不明所以，陳平江才解釋：“小單子談合作，中等單子講究信任，這種大金額單子追求的是資源。首先對比東江日報我們的確是有優勢，對方也正好有投放廣告的需求，目標客戶我們找的準，時間點又拿捏的很好，談下個小几萬的單子問題不大。可是再往上，對方看重的就不再是廣告，而是你背後的資源。
對方到最後一定是爲了資源置換，在工作生活中去置換他想要的東西想辦的事情。
這個例子還不是那麼準確，他能夠一錘定音可能在乎的是我在學校的資源？也可能看好我本人，甚至是之後要找我辦什麼事。”
“那我們這種沒有資源的怎麼辦？”
陳平江笑笑，“現在沒有不代表以後沒有，服務好每個客戶的同時，認真觀察對方有哪些資源，從零開始好好地維護客情關係，多幫客戶辦事多走動，那麼客戶的資源慢慢的你們也可以參與或者拿着這個資源去辦別的事情，做三方互贏的利益共同體。
打個比方，今天我們跑瞭望月樓和國強駕校，如果我認真經營兩邊的關係，回頭國強駕校的同事聚餐我建議他們放在望月樓，或者幫望月樓在國強駕校校內拉幾條橫幅廣告，望月樓老闆娘是不是很感激我？同理望月樓老闆娘一看就挺有錢，以後駕校這邊有資金缺口了，我能否從中牽線搭橋撮合他們聊聊？
