第21章：滿足他們 (第2/3頁)

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陳景明的話還沒有說完，便被我打斷了，我說道：“陳總，過去的那些風光就沒必要再提了，還是立足於現實吧……雖然寶麗現在的市場佔有率比不上卓美，但是頂級百貨的氣質也一直沒丟……我反而覺得卓美這些年一直在嘗試下探中端市場，正是因爲他們抓住了中端市場，高端市場也不弱，才一舉在銷售額上超過了我們寶麗百貨。”

陳景明和方圓交換了一個眼神，而後點頭回道：“他們確實是因爲抓住了中端市場，才讓營業額有了一個質的提升。”

“卓美有這樣的條件，因爲是後來才建的；所以，佈局和規模都比我們要來得更好，更大……這樣就能包羅更多的中高端品牌……但是，這種包羅，也是有缺陷的……就好比一個大象，看上去噸位十足，但是比起武裝到牙齒的老虎，它卻不能跑的更快……因爲太過於龐大，它需要兼顧的東西反而更多，比如做營銷策劃的時候，它既要照顧中端市場的感情，也要顧慮高端市場的牌面……所以，只要我們這邊拿出一個具有針對性和精準性的方案來，他們很可能就會自亂陣腳……因爲魚和熊掌是不可兼得的。”

陳景明的臉上終於露出一絲期待之色，並示意我繼續說下去。

我點上一支菸，深吸了一口，繼續說道：“我們應該有自己的節奏，要把所有注意力都放在高端市場上，別總是陷入到降價保銷售的惡性循環中，降價促銷只會不斷消耗我們的品牌價值……我們要真正去研究高端人士的消費需求……不僅僅是消費需求，還有他們的情感需求，如果能夠同時滿足他們的消費需求和情感需求，他們爆發出來的購買力，一定會讓我們感到驚喜。”

稍稍停了停，我又說道：“陳總，跟你求證第二個問題……之前聽誰說過，你親姐是本地一個民營醫院的院長？”

“嗯，是有這事兒。”

“我的想法是，能不能請你去搭個線，跟你姐任職的民營醫院尋求一個長期的合作……這裏，我也不說高端人士了，就說有錢人吧……據我所知，蘇州本地有相當一部分有錢人，長期在國外定居，每年也只有在過年的時候，會回來看看家裏的老人……另外一部分留在本地生活的有錢人，也因爲忙事業搞應酬，根本沒有時間好好陪自己的孩子……他們看似風光，但家庭關係卻是他們心裏很難輕易去平衡的一個痛點……因爲這個痛點，他們自然而然會產生一種想彌補的情感需求……但讓他們犧牲時間和事業去做這件事情，也不太現實……那麼，就需要有人代替他們去完成這種情感需求……說白了，就是想辦法讓他們將花出去的錢，變得有溫度……這樣才能把他們的消費需求和情感需求，完美的結合在一起，繼而滿足他們……”

我的表達存在一定的斷層，這讓陳景明聽的不是很明白；於是，我又找補着說道：“身在國外，家裏的老人，一定是他們最牽掛的……牽掛他們的身體，也擔心他們會不會孤獨……我們和醫院尋求合作，就是爲了解決他們的這個後顧之憂，只要他們在我們這裏成爲最高級別的黑卡會員，我們就聯合醫院贈送他們一個保障健康的服務，定期爲這些老人做體檢，專人專陪，全程接送；並提供一些心理疏導的上門服務……”