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“不好意思啊，陳先生！其實我對這事不太清楚，這項業務是Y副行長負責的。”X行長說，“但這是經過L國EL貿易銀行轉通知我行的，我行需要向EL行追討後才能向你們付款。”
X行長想用拖的辦法對付陳一，以達到減免付款的目的。
“貴行與其他行的糾紛，我管不着。是貴行作爲直接向ZG行轉通知，我方只能向貴行追討付款。”陳一說，不給對方往後拖的餘地。
“我行不向EL行追討的話，這麼大的筆賠付款，已經不是我這行長就能決定的事情，需要我行董事會決定。”X行長無奈地說，“要不，把賠付款額減免一些，如何？”
陳一在國內出發前，就和陳丹莉估計到追討的難度，陳丹莉給陳一的目標是能追回多少算多少，但儘量不要低於追討的用費和成本。
“X行長，從您辦公室的佈置看，你是喜愛華國傳統文化的，對吧？”
“是的。我在華國住過一段時間，很喜歡華國的文化。”
“從您辦公桌上的擺件可以看出，你希望貴行‘吸納四方錢財，財源廣進’，但如果貴行沒有處理好我方這筆追付款，會對貴行的這一信念產生嚴重負面影響。”
談判的技巧之一，是瞭解對手，特別是瞭解對手的喜好以至信念，並進行利用。陳一進入X行長辦公室時，觀察了它的佈局，從中捕捉到X行長對華國文化的瞭解和喜愛。
